Success Stories

Marie Morel

Conversational Strategy Consultant chez Clevy.io

Conversational Strategy Consultant chez Clevy.io
Introduction

Diplômée en 2015 du MSc in Management de EMLYON Business School, Marie démarre sa carrière dans l'univers du conseil chez SIA Partners, y occupant un rôle de Consultante pendant 1 an. Elle rejoint par la suite Mareal en 2016, une PME spécialisée dans le domaine de l'énergie, qu'elle intègre en tant que Country Opener Londres. Chargée de développer la région Mer du Nord, Marie gagne peu à peu en responsabilités au cours des deux années suivantes chez Mareal, jusqu'à devenir Responsable du développement commercial et stratégique des régions Mer du Nord, Amérique du Nord, Asie du Sud-Est. De retour à Paris en Août 2018 pour tenter une nouvelle aventure plus orientée "startup", Marie intègre la communauté Ignition Program en Septembre et découvre Clevy.io, qu'elle intègre en Novembre 2018 en tant que Conversational Strategy Consultant.

Clevy.io est la startup spécialiste des technologies conversationnelles (chatbot, callbot, ...). Leur promesse : permettre l'accès instantané à l'information dans toute entreprise, et alléger les collaborateurs de certaines tâches supports et chronophages.

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Salut Marie ! On est en Septembre 2018 quand tu rejoins la communauté d'Ignition Program. C'était quoi ta dernière expérience professionnelle à l'époque ? Tu y faisais quoi ?

Juste avant de rejoindre la communauté Ignition Program, je travaillais pour une PME qui s'appelait Mareal, dans laquelle j'occupais un rôle de Directrice commerciale. Mareal est un bureau d'études qui conçoit les fondations des éoliennes offshores, des hydroliennes et des plateformes pétrolières. Je suis arrivé dans la PME en plein contexte de développement : en raison de la chute des prix du pétrole, l'entreprise avait besoin de diversifier son portefeuille d'entreprises clientes, et avait donc besoin de quelqu'un qui mette les mains dans le cambouis et fasse connaître la marque à l'international. Au début j'avais été missionnée pour développer la région Mer du Nord, puis j'ai peu à peu pris en charge le développement d'autres régions, notamment en Amérique du Nord (Chicago) et en Asie du Sud-Est (Taïwan). C'était un poste à la fois stratégique et opérationnel. Sur le plan stratégique, j'étais responsable du P&L ("Profit & Loss") et des décisions en termes de zones d'investissements. Sur le plan opérationnel, il y avait tout l'aspect prospection de grands comptes et la gestion de tous les enjeux de notoriété et de visibilité (conférences, ...).

À l'époque, qu'est-ce qui te manquait dans ta vie professionnelle ? Quelles étaient tes frustrations, tes envies ?

Du côté job, ça allait plutôt bien : le poste était super challengeant, et j'étais vraiment fière du travail accompli. En deux ans, on avait remis à flot une entreprise qui avait connu pas mal de déconvenus à cause du contexte géopolitique : dans ce laps de temps, on avait réussi à faire passer le CA de 900K€ à plus de 3M€.

Ce qui pêchait dans ma situation de l'époque, c'était que j'était vraiment toute seule ! Je n'avais pas d'équipe à Londres, et au bout de ces deux ans, le fait de ne pas avoir de collègues directes me pesait vraiment : je manquais d'interaction sociale dans mon quotidien professionnel.

J'étais aussi un peu lassée du secteur de l'énergie : c'est un univers super intéressant mais très usant, parce qu'il y a beaucoup d'inertie, et une grande dimension "politique" dans chaque mission. Mes projets mettaient trop de temps à avancer, et ça devenait de plus en plus frustrant au quotidien. En parallèle, je travaillais dans le même espace de coworking que l'équipe de la French Tech qui, au fil des discussions, m'a vraiment donné l'envie d'intégrer une structure plus dynamique, plus agile, plus impactante, et donc l'envie d'aller jeter un oeil dans le vaste monde des startups.

Tu trouves que c'était quoi le truc le plus galère dans ta recherche de jobs, à ce moment là ?

Lorsque je suis revenue de Londres, je me suis directement confrontée au problème du "Où chercher ?". On trouve beaucoup de plateformes différentes sur Internet, et j'ai eu un peu de mal au début à faire le tri et à déterminer lesquelles étaient les plus pertinentes pour ma recherche. En parallèle, j'étais sollicitée par plein de chasseurs de tête, qui m'agaçaient plus qu'ils ne m'aidaient, parce que je sentais que leur démarche était intéressée et que leur but, c'était de me caser quelque part, et pas de me trouver un poste intéressant.

J'avais aussi une vraie inquiétude sur la véracité et la transparence de certaines offres : difficile de savoir si ce qui était énoncé sur la fiche de poste était vrai ou bien de la survente.

J'étais aussi un peu déçue des quelques entretiens en startup que j'avais passés. Pour moi, l'humain c'était le plus important puisque j'avais vraiment ce besoin d'intégrer une belle équipe, et j'étais frustrée en entretien de ne rencontrer qu'un ou deux Managers ou RH. Dans ce contexte, c'était difficile de se projeter, de cerner l'ambiance, et finalement de se dire si oui ou non ça allait fiter avec la boîte.

Et un jour, par une fraîche nuit d'automne, tu entends parler d'Ignition Program ! Qu'est-ce qui t'a incité à nous faire confiance ? Qu’est-ce qui t’a plu en particulier chez nous ?

À l'époque, j'avais déjà pas mal entendu parler de vous : vous aviez placé deux potes à moi, et l'un de mes bons amis était (et est encore) Matchmaker chez Ignition Program (coucou Ben). J'ai sauté le pas un peu après mon retour à Paris, après le pot de départ d'une amie. À ce moment-là, j'étais un peu au point mort dans ma recherche et je commençais à avoir quelques craintes vis-à-vis des salaires en startup. On en a discuté, et elle m'a plutôt bien rassuré sur ce sujet, ce qui a achevé de me convaincre de tenter l'expérience.

Il y a trois trucs que j'ai vraiment aimé chez Ignition Program : premièrement, les questions posées dès le départ dans le dossier. Je trouve que ce sont de bonnes questions : elles sont pertinentes et nous forcent à prendre du recul sur nos expériences et nos envies.

Deuxièmement, le côté sélectif. J'ai été vraiment agréablement surprise par le niveau d'exigence du processus de sélection, et je trouve ça vraiment bien. Je trouvais en sortant d'école que l'on n'était parfois pas assez challengés, pas assez testés sur nos compétences. Et je trouve que ce processus permet d'aller plus en profondeur et de ne pas s'arrêter simplement à un "label d'école".

Troisièmement, et le meilleur pour la fin : l'humain. J'ai adoré et super bien fitté avec Ana, ma Coach. Une vraie écoute, une vraie bienveillance, j'avais vraiment le sentiment qu'elle voulait vraiment comprendre ce que je voulais, et me donner les moyens de l'obtenir.

"Je trouve ça vraiment important et intéressant de ne pas être qu'avec des gens qui partagent les mêmes parcours académiques ou professionnels. C'est pour moi un gage d'ouverture d'esprit."

Quelques semaines plus tard, tu intégrais Clevy.io, en tant que Conversational Strategy Consultat, le début d’une belle histoire qui dure déjà depuis plus de 8 mois ! Qu'est-ce qui t'avais convaincu de les rejoindre à l'époque ?

Je dirais que c'est une combinaison de plusieurs choses. Il y a d'abord eu ma rencontre avec les trois co-fondateurs, qui m'ont marqué en tant que personnalités, parce qu'ils sont capables de se montrer structurés et exigents tout en restant à la fois super empathiques et à l'écoute. Je trouve ça très rare de rencontrer des gens capables de mêler bienveillance et exigence, des valeurs qu'on a souvent tendance à opposer. Et ce que j'ai particulièrement aimé, c'est le fait que ces valeurs se retrouvent aussi dans l'équipe : un vrai groupe de personnes inspirantes, excellentes dans leur domaine respectif, et qui ne se prennent pas au sérieux pour autant. J'ai trouvé que c'était rassurant d'avoir un réel alignement entre les valeurs des dirigeants et celles de l'équipe, et ça me confirmait le fait que ces principes étaient sincères, et pas juste une facette.

J'ai aussi bien apprécié la diversité des profils présents dans l'équipe. Il y a une vraie diversité de parcours ... rien que dans les co-fondateurs, il y en a un qui faisait de la photographie, un autre qui manageait un hôtel-restaurant, et un troisième qui avait fait une école de commerce. Des profils complètement différents ! Ça peut paraître anecdotique, mais je trouve ça vraiment important et intéressant de ne pas être qu'avec des gens qui partagent les mêmes parcours académiques ou professionnels : c'est quelque-part un gage d'ouverture d'esprit.

Et évidemment, le poste en lui-même correspondait bien à mes attentes. Il m'offrait l'opportunité d'interagir avec une multitude d'interlocuteurs différents, dont des grands comptes, et la certitude et de ne pas être cantonnée à un rôle purement interne.

Le changement fait bien souvent partie du quotidien d'une startup ... Est-ce qu'il y a eu des évolutions dans ton équipe ou dans ton poste au fil de ces derniers mois ?

Oui j'ai vraiment eu la sensation de pouvoir "sculpter" mon poste au cours de ces premiers mois. Mon poste était très orienté "vente de solution SaaS" à la base, mais j'avais envie de me diversifier, et de me positionner sur la vente d'autres types d'offres, pour éviter qu'une routine s'installe. Et j'ai eu beaucoup de chance puisqu'au moment où j'ai exprimé cette envie, Clevy.io lançait de nouvelles offres, avec des solutions plus personnalisées et plus attractives. J'ai donc pu me positionner sur du "Sur-mesure", ce qui m'a permis de découvrir d'autres types de projet et d'autres typologies de clients.

J'ai aussi des perspectives de Management à un peu plus long terme. Pour l'instant, l'équipe est à forte dominante "Tech", avec seulement 3 sales parmi 25 personnes. On est donc en pleine phase de recrutement sur la partie "Sales", à l'issue de laquelle je pourrais donc être amenée à prendre en charge plusieurs personnes. Le Management est pour moi l'une des choses les plus exigeantes et difficiles en entreprise, puisqu'on devient responsable de la montée en compétences d'autres personnes. Mais je trouve que c'est une expérience ultra enrichissante et j'ai vraiment envie d'expérimenter ça.

Qu'est-ce qui a été le plus difficile dans ton poste, mais qui t'a fait énormément progresser ?

Le plus déstabilisant pour moi au début, ça a été le changement fondamental de rapport de force entre moi et mes clients. Avant, quand j'étais chez Mareal, je travaillais sur des projets monstrueux, avec des budgets minimum de 1 million d'euros, et des interlocuteurs déjà engagés avec nous : la gestion de la relation consistait plus à négocier plutôt qu'à convaincre le client. Et chez Clevy.io justement, c'est plutôt l'inverse ! Il y a un vrai travail d'évangélisation à faire, et j'ai vraiment pour mission de convaincre le client que notre offre est un must-have et pas un nice-to-have. Dans mon domaine, c'est d'autant plus difficile, parce que la valeur ajoutée et le ROI d'un chatbot ne sont pas toujours bien perçus.

Du coup au départ, je n'arrivais pas à signer et ça me stressait vraiment. Au début, j'avais tendance à arriver en rendez-vous avec en tête l'idée que le client était acquis parce qu'il venait de l'inbound. Et c'était un raccourci erroné. J'ai donc revu entièrement mes méthodes et ai adopté une posture différente, en définissant plus précisément les objectifs et les challenges de mes clients, et en mettant en vis-à-vis les KPIs sur lesquels nos chatbots ou nos autres offres allaient avoir un impact concret. Je suis passé d'un rapport de négociation à une relation d'accompagnement avec mes clients, en les faisant se sentir en sécurité et pris en charge, et ça a clairement porté ses fruits, avec notamment la signature de mon premier contrat !

C'est quoi ton plus grand kiff dans ton job aujourd'hui ? Une fierté que tu aimerais nous partager ?

J'adore vraiment les clients avec qui je travaille au quotidien. Au-delà des personnes avec qui je collabore et que j'apprécie pour leurs qualités humaines, j'ai aussi le sentiment qu'elles me permettent de bénéficier du meilleur des deux mondes entre l'univers des startups et celui des grands groupes. D'un côté il y a le côté spontané et impactant que l'on retrouve en startup (tutoiement, réactivité, agilité), et de l'autre il y a le plaisir de travailler avec des acteurs qui ont beaucoup de moyens et avec qui on peut donc développer de très beaux projets. On est très loin des clichés des grands groupes éléphantesques qui n'avancent pas, et c'est rafraîchissant.

Je suis ultra fière d'avoir ouvert deux pays depuis mon arrivée : les USA et le UK. C'était un énorme kiff de pouvoir de nouveau interagir avec des clients anglo-saxons, et j'étais particulièrement heureuse de signer le premier contrat américain de Clevy.

"C'est important d'instaurer un climat de confiance, dans lequel chacun peut exprimer librement ses doutes et ses idées, dans lequel chacun se sent écouté, et pas jugé."

Selon toi, c'est quoi le prochain grand défi de l'écosystème startup, et dont on n'entend pas assez parler aujourd’hui ?

La réussite d'une startup repose énormément sur sa capacité à s'organiser. On parle beaucoup d'agilité, de croissance, qui sont effectivement des concepts essentiels au bon développement d'une startup. Mais parfois, je trouve qu'on oublie un peu le besoin de structuration et de cadre, parce que c'est moins sexy. Je n'aime pas spécialement le reporting et les outils de CRM, mais je pense que c'est nécessaire pour consolider ce que l'on a construit. C'est un sujet d'autant plus intéressant qu'il se rattache à d'autres problématiques de startup, notamment au recrutement et à l'évolution de l'équipe. Chez nous, la moyenne d'âge est encore basse, mais plusieurs questions se posent : notre consolidation doit-elle se bâtir autour de profils plus seniors ? Ou relève-t-elle plutôt de la bonne diffusion de nos valeurs d'exigence et de rigueur ?

Quelle serait la valeur ou la chose que tu retrouves aujourd'hui dans ton quotidien professionnel et sur laquelle tu ne ferais plus de compromis ?

D'un point de vue valeur, la bienveillance me paraît aujourd'hui indispensable dans une équipe. C'est important d'instaurer un climat de confiance, dans lequel chacun peut exprimer librement ses doutes et ses idées, dans lequel chacun se sent écouté, et pas jugé. Du côté travail, j'ai un besoin absolu d'avoir une ouverture sur l'externe et d'être en contact avec des clients. Quand on me demande ce que j'attends de mon métier, je réponds souvent "Rencontrer de nouvelles personnes". Au quotidien, j'apprécie vraiment l'idée d'entretenir des relations de collaboration, plutôt que des relations de simple prestataire. C'est important à mes yeux. L'humain et le fit existent et sont essentiels dans toute relation client, et je trouve ça important d'éviter l'écueil de la relation "prestataire - client" totalement aseptisée.

Chez Ignition Program, on aime remercier et honorer les gens qui nous ont apporté du positif. Est-ce qu'il y a quelqu'un qui a influencé ton parcours et t'a fait grandir ?

Oui, j'ai deux personnes en particulier, deux mentors, qui m'ont beaucoup apporté et conseillé dans ma carrière. Il y a tout d'abord Jean-Baptiste Delattre, maître de stage en césure chez Arcelor Mittal, qui m'a beaucoup aidé à progresser sur ma verticale métier (gestion de négociation, de relation client), mais qui m'a également très bien conseillé dans mes choix et transitions de carrière. Il y a également Typhaine Lacau, membre du programme de mentoring EMLYON, avec qui on a un super fit, ayant le même caractère bien trempé. Elle m'a notamment beaucoup aidé dans ma prise de poste et m'a transmis de précieux conseils pour bien prendre en main cette nouvelle opportunité et m'adapter à mon nouvel environnement.

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