À toutes les étapes de son développement, le recrutement de bons profils Sales est crucial et extrêmement stratégique pour une start-up. Ils vont jouer un rôle central dans sa croissance ou son scaling, il est donc très important de déceler chez tes candidats toutes les qualités essentielles pour parfaitement assurer à ce poste lors d’un entretien commercial. Dans cet article, nous avons compilé nos meilleurs conseils pour mener les entretiens qui te permettront de recruter le futur Business Developer et/ou Head of Sales de ta start-up.
Nous conseillons vivement de construire des cas qui seront réalisés PENDANT l’entretien avec le commercial plutôt qu’AVANT, et ce pour plusieurs raisons :
Le Business Developer est un profil très recherché en start-up. Lors de l’entretien commercial, tu dois trouver un chasseur : capable de conquérir des nouveaux clients voire selon les secteurs des nouveaux marchés, avec un excellent sens du contact et être à l’aise pour toquer aux portes, même celles qui semblent verrouillées…
Voici les questions à poser à tes candidats en entretien commercial pour déterminer leur niveau d’expérience et leur potentiel :
L’objectif est de déterminer en entretien commercial s’il :
“Le rendez-vous client”
En entretien commercial, commence par donner au candidat tous les éléments dont disposent habituellement vos Sales avant les rendez-vous et un peu de contexte sur le client qu’il va rencontrer (profil, caractère, exigences…). Laisser quelques minutes pour que le candidat se les approprie et se prépare puis jouer une saynète où vous serez dans la peau du client.
L’objectif de l’entretien du commercial : écouter, comprendre puis convaincre.
Grâce à ce jeu de rôles assez basique, vous pouvez juger de ses capacités à :
Le bon suivi d’une méthode d’un entretien commercial classique permet d’évaluer sans difficulté un tel exercice. À nouveau, l’avantage de faire passer cet exercice à l’oral est de pouvoir corriger le tir en cours d’entretien si tu sens que le candidat part dans une mauvaise direction.
En complément (ou substitution) de cet oral, nous proposons cet exercice pour sélectionner les meilleurs bizdev en entretien commercial chez Ignition Program :
“ Tu as 2 heures et 5 euros pour générer le maximum de business. À toi de jouer ! C’est avant tout l’exécution qui nous intéresse. “
Pour prétendre au poste de Head of Sales, il faut avoir une expérience solide en tant que BizDev. On attend de lui qu’il soit un leader, capable de piloter une équipe de BizDevs et d’Account Managers, de construire un plan d’action, et plus globalement d’optimiser l’efficacité commerciale de la start-up…
L’objectif lors de entretien commercial est de déterminer :
Pour évaluer un Head of Sales en entretien commercial, nous allons utiliser le cas d’Ignition Program.
“Tu viens d’arriver chez Ignition Program en tant que premier bizdev. Tu dois obtenir 20 RDV/mois avec des startups de qualité, quelles sont tes premières actions ?”
Vérifier les compétences du candidat en business development :
“Imaginons que ça a bien fonctionné les premiers mois, donc notre start-up grossit : comment recrutes-tu et formes-tu ton équipe avec un objectif de 1000 start-ups/an?”
Vérifier les compétences managériales du candidat pendant entretien commercial :
“À quoi ressemble ta semaine 6 mois après avoir recruté la dernière personne de ton équipe ?”
“L’un de tes business developers sous-performe, comment réagis-tu ?”
“Tu viens d’arriver dans la start-up Cleany en tant que Head of Sales. Tu dois augmenter le chiffre d’affaires et recruter 10 commerciaux pour créer ton équipe.”
Comment évaluer le potentiel des candidats après l’entretien ?
Grâce à ces questions et cas pratiques, tu sauras si le candidat lors d’un entretien commercial :
Sinon, on propose aussi notre formation Scale pour devenir expert des cycles de vente B2B !
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