Account Executive : fiche métier et salaire
Quel salaire demander ou proposer en startup ?
Nous faisons un update constant des salaires par nos partenaires RH et traitons la data de milliers de profils pour un simulateur constamment à jour.
30 à 35k€
5 à 8k€
34 à 40k€
6 à 10k€
40 à 51k€
9 à 18k€
55 à 64k€
15 à 36k€
55-80k€
25 à 50k€
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Fiche métier du Account Executive :
En tant que Account Executive, tu es un véritable expert du sprint final de la vente et ton rôle est décisif : conclure le travail commencé par les équipes marketing et le SDR avec le nurturing, en finalisant la vente pour transformer le prospect en client.
Véritable passeur de relais pour l’Account Manager et partenaire privilégié du marketing, tu es au cœur de la croissance de ta startup.
Quand le poste d’Account Manager n’existe pas, ton rôle s’élargit : tu dois alors t’assurer de la satisfaction de ton client après la vente et entretenir la relation pour le fidéliser.
Quel est le salaire d’un Account Executive ?
Pour les profils Juniors allant de 1 à 3 années d’expérience, la rémunération oscille en général entre 34 000 € et 45 000 € (avec un variable compris qui peut aller jusqu’à 10 000 €).
Au-delà de 5 ans d’expérience sur ce poste, l’Account Executive peut prétendre à un package total allant de 62 000 € à près de 120 000 € (avec un variable compris qui peut aller jusqu’à 50% de cette somme en fonction de ses ventes) - voir plus dans des cas particuliers comme le variable déplafonné).
Le salaire dépend du nombre et de l’importance des comptes acquis et fidélisés par L’Account Executive. Les plus expérimentés visent souvent des postes de Head of, Team Lead ou encore Sales Expert (pour de grands comptes), où ils peuvent prétendre à la partie haute de la fourchette.
Missions principales d’un Account Executive :
Ton objectif principal en tant qu’Account Executive est de closer des deals, transformer le lead chaud en client. Véritable expert de la vente, tes missions incluent donc naturellement tous les outils, pôles et compétences qui te permettront d’arriver à ce résultat.
Tu aimes le travail en équipe et entretient une relation forte avec le SDR, ou ton service Marketing quand le premier n'existe pas, tu mets en place un processus te permettant d’avoir accès à l’ensemble des leads ayant un statut intéressant pour les transformer en clients.
Excellent communicant et à l’écoute des enjeux business, tu fais progresser le prospect dans le tunnel de conversion jusqu'à la signature, grâce à des démonstrations pertinentes, de bonnes capacités de négociation et la fourniture avisée d’éléments de réassurance.
Aux petits soins avec tes prospects, tu le relances à bon escient, lèves les objections et construis une relation de confiance. Pour cela, tu t’organises avec les outils de CRM (Hubspot,Salesforce), de suivi des contrats (DocuSign) et de gestion de projets (Trello).
En cas d’absence de poste d’Account Manager, ton rôle ne s’arrête pas là. Une fois le client signé, tu es responsable du suivi client pour détecter les opportunités réelles ou latentes en établissant une relation durable et basée sur l’écoute. Dans le cas où il existe des Account Managers, fais en sorte d’avoir une relation claire sur les comptes que tu as signés afin de bien répartir les rôles dans la détection des opportunités clients.
Évolutions possibles pour les Account Executive :
Au coeur du business, tes possibilités d’évolutions sont nombreuses :
- L’évolution la plus logique en management est le poste de Team Lead puis de Head of Sales. Si tu as eu de bons résultats en vente et fait grandir ton équipe, tu pourras évoluer vers des postes en management, avec de la structuration des offres et des process de ventes.
- Si tu es passionné de suivi client et de management - et que tu as déjà le closing de quelques comptes importants à ton actif, tu pourras passer Sales Expert ou passer du côté de l’Account Manager. Idéal si tu veux prioriser l’upsell et la relation client.
- Si tu apprécies mettre en place les process de l’équipe pour accompagner le scale, le poste de Sales Ops est fait pour toi.
Comment recruter le bon Account Executive ?
Posez d’emblée des questions sur ses anciennes expériences et les chiffres de ses ventes comme le taux de transformation et le CA généré. Un Account Executive est chargé de closer les deals : il doit donc être capable de produire des résultats.
Jaugez sa capacité à être à l’aise avec les prospects en posant des questions sur sa connaissance du marché, sa compréhension des besoins clients et sa communication (anglais compris si vos clients sont à l’international). Capacité d’écoute et aisance relationnelle sont primordiales pour créer des relations de confiance, vous pouvez regarder si il prend des notes ou évaluer sa mémoire sur un sujet abordé en début d’entretien.
Ajoutez quelques questions sur les outils qu’il maîtrise, notamment tout ce qui concerne les logiciels de Sales Efficiency. Organisé, il peut gérer plusieurs closing et identifier les besoins de ses prospects, vous pouvez notamment demander le nombre et le délai des closings qu’il a pu faire.
Assurez-vous qu'il ait l'esprit d'équipe ! Votre Account Executive ne doit pas se contenter d'être expert dans la vente, il est en relation avec le SDR (ou marketing) et les futurs Account Manager en permanence. Assurez-vous qu'il se sente responsable de cette relation et fasse au mieux pour qu'elle fonctionne.
Pour conclure, vous pouvez aller plus loin en proposant un cas pratique. Par exemple : s’il y a un lead chaud pour une PME de 50 personnes dans votre secteur d’activité, quelles sont les actions qu’il compte faire pour pouvoir closer ce deal ? Vous pouvez aussi simuler un entretien en vous mettant à la place d’un prospect intéressé pour tester ses qualités oratoires et de persuasion .
Formations requises ou privilégiées pour devenir Account Executive :
Si tu préfères la voie classique, le métier d’Account Executive nécessite une formation de niveau bac +2 à bac + 5 en école de commerce, école d'ingénieurs ou en école d’informatique avec une spécialisation en commercial.
Il est recommandé d’avoir quelques années d’expérience en tant que commercial sur les compétences de closing (CA,volume) et CRM (process Salesforce, Pipedrive) pour qu’on te fasse confiance en tant qu’Account Executive.
Soft skills - Account Executive
Hard skills - Account Executive
Les outils - Account Executive
Quelques explications
Ce simulateur de salaire en startup ... comment a-t-il été créé ?
Ce simulateur de salaire est le condensé de 5 ans d’observation du marché, de dizaines de consultation d’experts, d’un vaste traitement de data et de plusieurs dizaines de milliers de profils étudiés.
Sortir de l'empirisme
Jusqu'ici, nous nous basions sur notre propre expérience pour aider nos candidats et nos entreprises partenaires à réaliser leurs estimations salariales. De manière très concrète, lorsqu'on venait nous demander conseil, nous cherchions un cas proche vu par le passé, et qui nous paraissait cohérent avec le marché du travail. Puis, à partir de cette base, nous réajustions l'estimation salariale en fonction des nuances et spécificités exigées par l'entreprise ou le candidat.
Exemple : Une startup nous demandait de l’aide pour calibrer une offre pour un Traffic Manager de 6 ans d’expérience. Nous savions que nous avions placé un Traffic Manager de 4 ans d’expérience à 48 000€ brut + 4k de variable dans une entreprise similaire. De l'autre côté, nous avions placé une Traffic Manager de 7 ans d’expérience, dont le package s’élevait à 68k + 10k. Package tout de même exceptionnel, car la-dite candidate justifiait de performances impressionnantes dans ses expériences passées.
En présentant ces deux cas à notre client, nous lui permettions d'avoir en tête une estimation "basse" et une estimation "haute" du salaire à proposer, de mieux se positionner dans le marché et ainsi d’arriver à une estimation plus "juste" du salaire adapté. Cela dit, une telle méthode était gourmande en temps, et souffrait également d'une certaine forme de subjectivité.
Vers un simulateur de salaire en startups
Les questions sur les estimations de salaires se faisant de plus en plus nombreuses, il nous est apparu nécessaire d’automatiser l'accès à cette information. D’où la naissance de ce projet de simulateur de salaire.
Trois cas d’utilisation ont été envisagés lors de sa conception :
• Phase de positionnement : donner une vision claire des métiers en startup et permettre aux utilisateurs d'estimer rapidement leur salaire sur un poste donné, en fonction de leur expérience et de leur formation. Le but final étant de les aider à choisir plus facilement le(s) poste(s) sur le(s)quel(s) se positionner.
• Phase d’embauche : comprendre quelle est la norme du marché, dans le but de communiquer des prétentions salariales cohérentes en tant que candidat, et de proposer des offres équilibrées en tant qu'entreprise.
• Phase d'activité : comparer les salaires pratiqués dans son entreprise aux salaires pratiqués sur le reste du marché.
Ces trois cas nous ont poussé à développer un simulateur exhaustif (tous types de métiers) et rapide d’utilisation (permettant de tester plusieurs métiers rapidement).
Du besoin de séparer fixe et variable pour le salaire
Vous le constaterez dans votre utilisation de l'outil, plutôt que d'indiquer un salaire "total", nous avons préféré distinguer le fixe du variable. En effet, d'un métier à l'autre, un salaire de 50k€ ne voudra pas dire la même chose, et pourra ne pas convenir à toutes les typologies de candidats : un package orienté "fixe" ravira les profils en recherche de stabilité salariale, là où un package orienté "variable" contentera les profils en recherche de compétition et de dépassement de soi.
Dans l'optique d'offrir une estimation salariale précise et réalise, il était donc crucial de séparer fixe et variable dans l’estimation que nous donnions.
Une fourchette de salaires plutôt qu'un salaire
À présent, une entreprise qui consultait l’outil voyait un salaire conseillé de 52k + 5k. Mais comment évaluer son cas précis ? S’il avait un candidat fantastique pour son poste de Traffic Manager, cela ne méritait-il pas 56k + 8k ? Le variable était-il toujours autour de 5k, ou était-il courant d’incentiver beaucoup plus un Traffic Manager ? Il y avait là un réel besoin de nuances, et donc de fourchettes.
Cela dit, il nous est arrivé de constater l'existence de grands extrêmes, à poste et expérience égale. Ainsi, de sorte à éviter des fourchettes absurdes du type « 32 – 58k », nous avons pris le parti de conserver un écart type faible, et d'ignorer les valeurs trop extrêmes. Si la majorité des salaires observés se situaient entre 41k et 49k, les salaires à 32k ou 58k étaient éludés. Notre simulateur se veut représentatif du marché, et n’a pas prétention à couvrir les cas extrêmes.
Du besoin de data ... et de réajustements.
Mais donner une fourchette du salaire fixe et une fourchette du salaire variable sur chaque poste et chaque niveau d'expérience demande énormément de data. Et au vu de la diversité des jobs et des profils existant en startup, dire que nos 5 ans d’expertise seraient suffisants pour tout estimer avec justesse serait un mensonge.
Notre simulateur est donc en constante amélioration, et s'affine à mesure que nous y injectons de nouvelles données. D'un point de vue quantitatif, notre plus grande source d'information réside dans les prétentions salariales que nos candidats communiquent lors de leur inscription. Avec plus de 1600 candidatures par mois, chaque profil nous renseigne une « valeur » de marché (en fonction de l'expérience, de la perception personnel, de ses rémunérations précédentes). Bien qu'empruntes d'une certaine subjectivité, ces données, retraitées et mises en commun, permettent d'esquisser des estimations beaucoup plus objectives et réalistes.
Nous espérons que cet outil vous sera utile, et qu'il répondra à la majorité de vos questions. N'hésitez pas à nous faire part de vos retours, positifs comme négatifs ! En parallèle, nous sommes également à votre disposition pour toute demande d’accompagnement dans votre recherche en startup ou pour tout besoin en recrutement.
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